运营商

深度参与手机销售

当手机厂商努力做足媒体宣传时，各级运营商、渠道商也打响了宣传和销售战。运营商的目的是增加本制式产品的销量，以带动高价值用户的发展；渠道商的目的则是通过增加手机销量和运营商合约用户，获得手机销售利润和运营商业务发展佣金。

运营商制定的销售政策，在很大程度上决定了手机销量。三家运营商中，中国移动的发展思路是以TD手机尽快替换2G手机，重点为换机，所以并未制定针对TD版Note3的合约政策。中国电信实施42%的话补政策，对iPhone 5s/5c与Note3一视同仁，只是在制定手机零售价时，根据三星的意见，把Note3的零售价定得比合约价高出500元（实际没有任何意义）。中国联通则在销售政策上有明显的倾向性，一是大幅度增加“存费送机”的话费补贴比例，以更优惠的政策引导用户办理“存费送机”合约，其目的为提高购机用户的合约办理比例；二是按照“高售价、高补贴”的原则，分别对办理iPhone 5s、Note3“存费送机”的不同合约套餐，制定不同的话费补贴标准，其中对Note3的话费补贴标准，要明显高于iPhone 5s。对比三家运营商的销售政策，联通的政策更能促进iPhone 5s和Note3的销量。

渠道商最了解市场反应和用户需求，比厂商和运营商更能发挥灵活性优势。iPhone 5s首销日，国美、苏宁、迪信通等全国性连锁渠道，与电信、联通公司联手，在北京、上海、广州、西安等一线城市的核心销售门店开展路演活动，聚集人气。首销日过后，一些全国性连锁渠道看到市场对iPhone 5c反应平淡，迅速推出“购iPhone 5c赠送大礼包”、“iPhone 5c直降500元”等促销政策。在Note3销售之前，一些全国性连锁渠道根据市场调查情况，甚至取消了Gear智能手表订单，把主要精力集中在 Note3宣传和销售上。渠道商的灵活销售策略，有效推动了iPhone 5s/5c和Note3的销售，也为市场增添了几分活力。

产品创新

赢得市场的“法宝”

大家也许还记得，2012年1月13日，数百名客户为购买iPhone 4s，冒着严寒在北京苹果旗舰店外排队等候了一夜；2012年12月14日夜里零点，iPhone 5开始首销时，似乎是鹅毛大雪降低了北京“果粉”的热情，遍布市区的几十个首销网点，总共迎来不到100名客户。而今年9月20日的iPhone 5s/5c首销，中国市场占尽了天时地利人和，按理说销售效果应该不错，但实际的首日销量还不如iPhone 5。接下来的9月25日，三星Note3首销时，整个中国市场一片沉寂，几乎看不到三星年度旗舰级产品上市的迹象。在“金九银十”的日子，苹果和三星的高端手机接连遇冷，其主要原因，应该归咎于产品本身。

iPhone 5s核心的卖点有三：一是使用了A7处理器；二是使用了iOS 7操作系统；三是具有指纹解锁功能。三个卖点中，普通客户感受不到64位A7处理器的能力，iOS 7只是一个切换速度更快、增加了动画效果的操作系统，而只有指纹解锁功能得到客户一致认可，但它只是增加了一条手机安全认证的途径，这并非客户的重要关注点。总体看来，iPhone 5s的创新点远远满足不了“果粉”的胃口。如果拿它和iPhone 4比较，会让人对当前苹果的创新能力感到悲观。iPhone 4以其在外观、显示、硬件性能、摄像、操作系统、应用软件、网络连接等方面的一系列创新，被公认为是iPhone问世之后的又一经典之作，这款产品三年前在中国上市，一直卖到现在。

Note3的核心卖点也是三个：一是硬件方面，RAM的内存升级到3GB；二是软件方面，S Pen在浮窗指令里增加了新功能；三是搭配了Gear智能手表。分析这三个卖点，硬件升级是专业人士更为关注的，Gear智能手表的性价比不高，可圈可点的只有浮窗指令软件里增加的新功能。如果拿Note3和5个月前上市的S4比较，感觉它就是屏幕加大了一点。三星本年度的主要创新功能——双镜头拍摄、手势感应、智能暂停等，几乎都体现在S4上。正因为如此，新上市的Note3仍然卖不过S4。

要高端市场份额，还是要产品创新？9月发生在苹果和三星之间的高端市场争夺战，似乎没有胜者。