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业务如何开发客户更有效？
	发起人：风往北吹　　回复数：0　　浏览数：6941　　最后更新：2010/2/28 15:13:25 by 风往北吹分享到：微信更多

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2010/2/28 15:13:25

风往北吹
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业务如何开发客户更有效？

在市场竞争日趋激烈的今天，终端市场的抢夺不仅要靠品牌的影响力，更需要有一支雄厚的"虎狼之师"来随时应对变幻莫测的前方阵势。很多营销高级人员都普遍意识到一个问题：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，为什么有的业务人员去开发会屡屡挫败，而有的业务人员却可以得心应手，战功显赫呢？

　　由于工作需要和经常接触到业务员，发现：凡是开发客户困难的业务人员，他们在与客户的沟通过程中，纯粹的就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式必然遭到拒绝。而大凡开发客户成功业务人员，他们总是在面见客户前就做足了充分的准备工作，通过市场调研，向客户提供一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！
　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员特为明显，而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何提高业务人员开发客户的成功率呢？
　　
加强培训　企业可以针对客户开发情况来设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。
　　
模拟演练，过程指导　　为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
　　
现场指导、亲自示范　　对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显着。最好的方法就是由经验丰富的业务员亲自带新业务员跑一跑市场，一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。

标签：如何开拓客户

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